Por Ricardo Rosales, Presidente de Interbrokers Inc.

En mi trayectoria profesional he pasado por diferentes etapas de mi vida, dependiendo de que productos o empresas de seguros he representado y del enfoque del momento.

Así, por ejemplo, cuando mi énfasis era solo en seguros de vida, trataba de concentrar mi esfuerzo en ese riesgo y lograr convencer al prospecto de moverse hacia adelante en la toma de su seguro de vida.

Luego de haber consolidado una carrera en seguros de vida, incorporé en mi agencia el riesgo de salud internacional, con la aseguradora más prestigiosa del momento. Este producto de salud lo utilizaba también como una manera de mantenerme vinculado al prospecto, debido a que el seguro de salud lo piden y el seguro de vida lo compran motivado por el asesor.

Posteriormente, debido a perfil de mis clientes, me vi en la necesidad de incorporar el seguro de secuestro y extorsión, ya que es un riesgo inminente de cualquier dueño de negocio o persona de alto perfil viviendo o trabajando en Latinoamérica.

Fue así como fui desarrollando una presentación personal efectiva, que me ha abierto muchas puertas en los más altos niveles de prospectos en América Latina y que ha consolidado mi carrera como un profesional de los seguros internacionales en este continente.

Luego de haber realizado diversidad de cursos y seminarios sobre presentaciones efectivas, habiendo pasado por los cursos de Dale Carnegie, por el Vendedor Asesor de Wilson Learning y muchos otros más, pude ensamblar una muy sencilla pero efectiva manera de comunicar a mi interlocutor, las ideas que quiero transmitirle con el propósito de motivarlo a ser mi cliente.

Este articulo es el primero de una serie de artículos que voy a publicar, presentando mis ideas de como lograr hacer crecer nuestro ingreso mediante presentaciones efectivas de ventas. Estas ideas me han granjeado pertenecer al Top Of The Table de MDRT, circulo más prestigioso del mundo de los seguros y servicios financieros.

DISCURSO DEL ELEVADOR

Lo primero que todo buen asesor debe tener es un discurso del elevador. Es decir, una frase breve que describa lo que hacemos y que intrigue a la persona con la que interactuamos a querer saber más sobre nosotros o sobre nuestros servicios o productos. Se dice así, porque si entramos en un elevador y alguien nos pregunta a que nos dedicamos, debemos poder transmitir una idea de los que hacemos y lograr una cita. Un ejemplo puede ser: Me dedico a asesorar a personas como proteger su patrimonio y lograr un renta efectiva en su jubilación. Otro ejemplo puede ser, Me dedico a ayudar a la gente a planificar su futuro financiero. Otra frase es: Cuido de que las personas mantengan una solvencia que les permita vivir felices ahora y en el futuro.
Cada quien puede desarrollar la frase que le parezca apropiada. En muchas ocasiones utilizo la frase: Me dedico a proteger el patrimonio de familias a través de pólizas de seguros.

Ahora bien, cualquiera que sea la frase que probemos y que nos de mejor resultado, el siguiente paso es preguntarle a la persona si quisiera saber más y hacer una cita.

Muchas veces, las personas me piden que les de una tarjeta o me preguntan cuando puede ser un buen momento para reunirnos y conocer más sobre el tema. Es curioso que en oportunidades, las personas son quienes me piden una cita, lo cual demuestra que existe un interés y la necesidad de planificar en ese sentido.

PRESENTACIÓN O INTRODUCCIÓN PERSONAL

No obstante, esta no es la única vía para obtener entrevistas de negocios. Mi favorita es La presentación personal o Introducción personal. Esta consiste en pedir a un amigo, cliente o relacionado, que nos presente personalmente a un posible candidato. Cuando alguien nos cita a un desayuno, un almuerzo o simplemente a tomar un café junto con un posible candidato, estamos recibiendo el aval personal ante ese potencial cliente que no nos conoce, pero que por medio de nuestro amigo en ese encuentro pasa inmediatamente a tener un cierto grado de confianza en nosotros y la confianza es clave en nuestras actividades de asesoría.

Si no podemos lograr un encuentro entre todos, otra fórmula es visitar a nuestro amigo, cliente o relacionado y pedirle que llame por teléfono al candidato o prospecto y nos presente durante esa conversación telefónica y allí comprometer una visita para hablarle de lo que nosotros hacemos.

INVITAR GENTE A NUESTRA CASA

En algunas oportunidades y debido a que nos gusta recibir gente en nuestra casa, invitamos a amigos que eventualmente nos visitan con familia, vecinos o visitantes de otros lugares y al conocernos se abren oportunidades de negocios. Conozco varias historias de vendedores de mucho éxito, que planifican reuniones en sus casas y oficinas y piden a sus invitados que traigan a alguien o a alguna pareja que pueda ser prospecto de cliente. Leí la historia de una señora que realiza un almuerzo trimestralmente en su comunidad y pide a sus invitados que vengan con sus propios invitados y así se hace conocida dentro de ese círculo ampliado de prospectos. Con o sin intencionalidad, he realizado eventos similares y puedo atestiguar que son efectivos. La razón es simple, a la gente le gusta hacer negocios con quien conoce o con quien ha convivido algún tipo de experiencia constructiva.

Aparte de las actividades llevadas a cabo y de todas las ideas mencionadas anteriormente, existen otras fuentes de referidos que deben ser parte de un asesor exitoso. El tener un circulo de profesionales que sean un centro de influencia en un mercado ampliado de prospectos es también muy importante. Otros ejemplos son contadores, abogados, economistas u otro tipo de profesionales que tengan influencia en un círculo de personas y que nos den su preferencia para presentarnos a sus clientes o relacionado. Los centros de influencia pueden ser tanto personas naturales como institucionales, tales como bancos, casas de bolsa, entidades financieras u otras.

Al mismo tiempo, la manera tradicional de obtener candidatos nunca debe ser perdida de vista, pedir referidos a quienes acaban de hacer un negocio con nosotros y llamarlos de inmediato para pedir la cita de presentación. No solo si una persona ha hecho un negocio con nosotros sirve para darnos sus referidos, también aquellos candidatos que no hicieron negocios pueden ser una excelente fuente de referidos.

Lo importante, para siempre contar con una nómina de personas o empresas para trabajar, es mantenernos activos en la búsqueda de candidatos. Esta debe ser una actividad dinámica y constante, de manera que siempre tengamos un mercado más grande que el que podamos manejar.

En el próximo articulo voy a hablarles de como presentarnos en la entrevista.

¡Me despido con mis mejores deseos hacia ustedes!

Ricardo Rosales